Comment des rabais dramatiques peuvent ruiner vos rendements et donc votre entreprise ? Afin de comprendre comment les remises affectent votre entreprise et vos chiffres clés, vous devez d’abord savoir ce que sont les remises.

Types de rabais

Il existe différents types de rabais qui ont un point commun : s’ils ne sont pas calculés correctement, ils peuvent nuire à votre entreprise.

Conséquences de rabais mal calculés

De nombreux entrepreneurs accordent des remises à leurs clients sans se soucier de l’impact sur leur propre entreprise.

Conséquences de rabais trop importants

Aliénant les clients réguliers : Si vous accordez une réduction à un client régulier une fois, il insistera à nouveau pour obtenir une telle réduction la fois suivante. Si vous refusez, vous pourriez perdre le client.

Perte de confiance : Dans le cas de produits à prix réduit en permanence, vous faites savoir aux clients que vous ne pouvez pas vendre le produit au prix normal.

Conversations de vente difficiles : En interprétant le marketing en termes de prix, cela conduit inévitablement à une discussion sur le prix dans la conversation de vente.

Perte de profit : si une remise n’est pas incluse dans le prix offert, elle peut avoir un impact majeur sur le profit, comme expliqué plus en détail ci-dessous.

Nous voudrons vous montrer, à l’aide d’une analyse pratique, à quel point les conséquences de votre retour sont dramatiques et comment elles affectent l’existence de votre entreprise. Nous sommes sûrs que vous ne soupirerez qu’un déprimé « si j’avais su »…

Le retour sur investissement (ROI)

Le retour sur investissement est un rapport entre le bénéfice d’exploitation et le capital investi. Ce chiffre clé est fréquemment demandé par les banques, car il vous montre très bien à quel point votre entreprise est rentable.

Ce n’est que si vous générez un retour sur investissement raisonnable que vous pourrez servir les investisseurs et financer la croissance future.

Si vous décomposez le retour sur investissement en ses différentes composantes, vous obtenez un arbre de retour sur investissement. Il s’agit d’une liste des interactions entre les différents éléments.

Le retour sur investissement est donc le rendement des ventes multiplié par le chiffre d’affaires du capital. Le rendement des ventes est le bénéfice avant impôt divisé par le produit des ventes, etc. En utilisant les symboles des quatre opérations arithmétiques de base, l’arbre du retour sur investissement doit être clair.

Les champs jaunes du graphique (qui, soit dit en passant, est une capture d’écran de l’arbre du retour sur investissement, que vous pouvez télécharger gratuitement ci-dessous) sont des champs de saisie avec lesquels vous pouvez simuler des changements.

Nous supposons maintenant une entreprise typique du secteur de l’électricité avec les valeurs / chiffres clés suivants :

Revenus bruts (ventes) 2 000

Coûts des produits (coûts variables) 1,375

Coûts structurels (coûts fixes) 560

Immobilisations (par exemple, hall) 30

Inventaires (matériel) 500

Créances 50

Espèces et quasi-espèces (compte bancaire) 70

Notre entreprise a un retour sur investissement de 10 %, donc un rendement de 10 % sur le capital utilisé. Ce n’est pas mal dans le monde actuel, mais ce n’est pas non plus si exaltant que notre entreprise se démarque de quelque façon que ce soit. Une entreprise relativement normale et saine.

Exemple pratique

Que se passe-t-il si nous accordons à tous nos clients, comme la concurrence, une réduction de 2 % ? De nombreuses entreprises le font afin de maintenir le chiffre d’affaires de notre société électrique et de ne pas perdre de parts de marché au profit de leurs concurrents. Tous les autres chiffres clés restent identiques !

Qu’en pensez-vous ? Dans quelle mesure votre retour sur investissement va-t-il diminuer ? De 4 % ? Huit pour cent ? Quelle est votre estimation ?

Tout faux !

Vous ne le pensez pas ? Faites le calcul !

Si vous accordez à vos clients un rabais discret de 3,3 %, notre entreprise modèle fait même un moins ! Il est dans le rouge, à cause d’une petite remise de 3,3% !

Pour compenser les 3,3 % de rabais, il faudrait réduire les coûts des produits (coûts variables) de beaucoup plus, à savoir d’environ 4,3 %.

Vous devez donc réfléchir très attentivement à l’impact réel que les remises ont sur votre entreprise. N’y pensez pas seul dans une salle tranquille, mais jouez avec vos chiffres et votre personnel de vente pour faire apparaître l’arbre du retour sur investissement. Il y aura certainement un effet AHA évident !

C’est là que réside la grande valeur psychologique. Si vous utilisez l’arbre du retour sur investissement pour expliquer à votre personnel de vente l’effet des remises sur votre résultat d’exploitation, ils seront certainement beaucoup plus prudents dans l’utilisation de l’instrument « remise » pour augmenter les ventes.

Nous espérons que vous avez pu comprendre l’impact considérable des rabais sur vos retours et que vous êtes beaucoup plus sensible à cet outil.

Calculer correctement les remises

Si vous ne voulez pas vous passer de rabais parce que vos clients y sont déjà habitués, vous devez veiller à les calculer correctement. Grâce au calcul du devis, vous pouvez inclure des rabais dans le prix, ce qui garantit le maintien de votre bénéfice malgré les rabais.

Le calcul de la cotation est facile à comprendre à l’aide d’un exemple :

Dans le calcul de cette offre, les coûts des matériaux et les salaires de production d’un bien produit sont déterminés. Les pourcentages des frais généraux sont ensuite saisis. Ces pourcentages peuvent être déterminés à l’aide d’une fiche de règlement de l’entreprise (BAB en abrégé).

Vous définissez les pourcentages de majoration pour le bénéfice, la remise, le rabais et la commission. Ensuite, le prix de l’offre est calculé, ici 1774,06 euros. Il peut être arrondi à la hausse ou à la baisse. Ainsi, un prix unitaire de 1775 euros nets peut être fixé pour le produit et une remise allant jusqu’à 10% peut être accordée sans aucun problème. En accordant une remise, le bénéfice n’est pas réduit, car on l’a pris en compte.

Si vous souhaitez faire votre propre calcul d’offre, cliquez ici et téléchargez le tableau Excel. Veuillez vous assurer que vous ne modifiez que les valeurs dans les champs verts.

Avec ce tableau, un calcul de devis est également possible pour les achats externes. Inscrivez le montant que vous avez payé pour les marchandises dans les coûts matières et tous les frais généraux et salaires de production sont fixés à 0. Ainsi, le prix de revient correspond au montant payé. Vous pouvez toujours définir le bénéfice, l’escompte, le rabais et la commission, et vous recevrez le prix indiqué.

Il est préférable de se passer de rabais et de se concentrer sur la valeur ajoutée qualitative de vos produits, confirmée par une analyse commerciale axée sur le rendement. Toutefois, si vous ne pouvez pas vous passer de rabais, veillez à effectuer un calcul de l’offre. Cela vous permettra d’accorder des rabais sans perte de rendement.